军争第七

作者:水中鱼 雅瑟 编著返回目录加入书签推荐本书
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    [提要]

    战场是人们变度发挥能动性的物形,情况千变万化,战机稍纵即逝,临敌应变全靠指挥员,牢时度势,固势利军。

    [原文]

    孙子曰:

    凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,交和而舍,莫难于军争。军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。

    故军争为利,军争为危。举军而争利,则不及;委军而争利,则辎重损。是故卷甲而趋,日夜不处,倍道兼行,百里而争利,则擒三将军;劲者先,疲者后,其法十一而至;五十里而争利,则蹶上将军,其法半至;三十里而争利,则三分之二至。是故军无辎重则亡,无粮食则亡,无委积则亡。

    故不知诸侯之谋者,不能豫交。不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导者,不能得地利。

    故兵以诈立,以利动,以分合为变者也。

    故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震。

    掠乡分众,廓地分利,悬权而动。

    先知迂直之计者胜,此军争之法也。

    《军政》曰:“言不相闻,故为金鼓;视不相见,故为旌旗。”夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也;人既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。故夜战多金鼓,昼战多旌旗,所以变人之耳目也。

    故三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀正正之旗,勿击堂堂之阵,此治变者也。

    故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯北勿从,锐卒勿攻,饵兵勿食,归师勿遏,围师必阙,穷寇勿迫,此用兵之法也。

    [译文]

    孙子说:大凡用兵的法则,将帅接受国君的命令,从组织民众编成军队,聚集军需,到开赴前线驻地扎营同敌人对阵,这中间最困难的莫过于两军争利,夺取制胜条件的了。两军争利中最困难的地方,又在于把迂回曲折的弯路变为直路,化患害为有利。所以要迂回绕道,并用小利引诱敌人,这样就能做到比敌人后出动而先到达所要争夺的要地,这就是懂得以迂为直的方法了。

    所以两军相争是为了有利于自己,若率领大军而争,也会失利而有危险。全军带着所有装备辎重去争利,就会因行动迟缓而赶不上,放下装备辎重去争利,辎重就会损失。因此,卷甲急进,日夜不停,以加倍的行程连续行军,走上百里路程去与敌争利,三军将领都可能被俘,身体健壮的士兵先到了,体弱疲倦的士兵掉了队。采用这种作法,可能只有十分之一的兵力赶到。走50里路程去与敌争利,先头部队将领就可能受挫折,用这种方法部队只有半数兵力赶到。走上三十里路程去争利,只有三分之二的兵力赶到。

    所以军队没有辎重,就不能生存,没有粮食就不能生存,没有物资储备,运输不继就不能生存。所以,不了解列国诸侯的战略计谋,不能与其结交;不熟悉山林、险阻、沼泽等地形,不能行军;不使用向导,不能得到地利。

    因此,用兵打仗要依靠诡诈多变为根本,根据是否有利采取行动,按照分散和集中来变化兵力的使用。所以军队行动快速时,像疾风;行动缓慢时像严整的森林;攻击时,像迅猛的烈火;驻守像山岳,屹立不动;荫蔽时,像阴云天蔽;冲锋时像万钧雷霆。掳掠乡邑,要分兵掠取;扩张疆士,要分兵扼守。权衡形势利害与得失,然后决定行动。事先懂得以迂为直,以直为迂的方法的就能制胜,这就是两军相争的原则。

    《军政》上说:“因为用语言指挥听不到,所以设置鼓铎;用动作指挥看不到,所以设置旌旗。”金鼓、旌旗都是用来统一军队作战行动的,军队行动既然一致,那么勇敢的将士就不能单独前进,怯懦的也不能单独后退,这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声,白天作战多用旌旗。之所以变换这些信号,是为了适应士兵视听能力。

    对于敌人的军队,可以挫伤它的锐气;对于敌人的将领,可以动摇他的决心。军队初战时,士气旺盛,锐不可挡,过一段时间,士气就逐渐怠惰,到了最后就疲乏衰竭了。所以善于用兵的人,总是避开敌人的锐气,等到敌人士气衰竭,松懈疲惫,人心思归时,再去打击它,这是掌握军队士气的方法。以自己的严整对付敌人的混乱,以自己的镇静对付敌人的急躁,这是掌握部队军心的方法。以自己部队的靠近战场来对付敌人的远道而来,以自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳,以自己部队的粮足食饱对付敌人的粮尽人饥,这是掌握军队战斗力的方法。不要去迎击旗帜整齐,部署周密的敌人,不去攻击阵容严整、实力强大的敌人,这就是掌握因敌变化的方法。

    所以用兵的法则是:敌人占领高地,不要去仰攻;敌人背靠高地,不要从正面进攻;敌军假装败退不要跟踪追击;对敌军精锐的部队不要去攻击;对敌军的以利引诱,不去理睬;对正在撤退回去的敌军,不要去正面拦阻;包围敌人,要留有缺口,对濒临绝境的敌人不要过分害它。这些都是用兵应当掌握的法则。

    [兵法精粹]

    军争之难

    战争的法则是,将帅奉国君之命,编成军队,组织民众,投入战场,其中最难的事,莫过于和敌人争夺有利的制胜条件。而争夺制胜条件最难的是,如何化迂回弯路为直线近路(以迂为直),如何化不利为有利(以患为利)。故意迂回绕道,并以小利引诱敌人,结果我军出发得迟,却到达得早,这就是懂得以迂为直的计谋。

    争夺有利的制胜条件,可能有利,也可能有危险,若携带全部装备辎重去行军作战,必定来不及到达目标;若留下辎重行动,则必然损失许多物资。假使轻装急行,日夜不停,以加倍速度行军,赶上一百里路去争夺有利目标,结果强健的士兵先到,体弱的士兵落队,真正抵达目的地的只有十分之一,可能导致全军覆没;如果行军五十里,去争夺有利目标,可能只有一半兵力能到达目的地,导致先锋部队受挫;如果行军三十里可能有三分之二的人可到达目的地。更何况军队没有辎重就会失败,没有粮食就不能生存,没有物资储存就会败亡。

    倘若不了解诸侯列国的企图,就不能展开外交;不了解山林、险阻、沼泽等地理因素,便不能行军;不利用向导带路,便无法获知地处所在。

    用兵必须诡诈欺敌才能成功,必须对我军有利才采取行动,必须依情况的变化决定兵力的集中或分散。军队行动时,须快速如风;静止时肃静如林木;进攻时,如火一般猛烈;防守时,如山一般稳固;隐蔽时,如乌云蔽天;行动时,如雷霆万钧。军队须把从占领区掠夺而来的资财,分配给士兵;把攻占的土地,分封给将士。能因应状况,相机而动,事先懂得“以迂为直”计谋的将帅,才能得胜,这是争取制胜条件的原则。

    四治之要诀

    录活用孙子兵法171-172古代兵书……掌握的原则。

    军争为利,军争为危

    [兵家使用范例]

    北非龙虎斗

    在战争中,必须对双方的有关情况做全面而综合的分析,看哪些因素对我有利,哪些因素对我有害,并根据具体情况而设谋用兵,趋利而避危,以求克敌制胜。

    兵法要求,“先胜而后战”。其意是说,要先创造不被敌人战胜的条件。其中,要准确地找出致胜之利和致败之危,这是不被敌人战胜的前提条件。如果做不到这一点,等于设计的谋略均成为无矢之的。

    全面而综合地分析“军争为利”和“军争为危”,被历代兵家所强调。战场上两军对峙,互为制约。这种对立统一的关系,成为分析和认识“利”与“危”的基本依据。对我有利的必然对敌有害,对我有害的必然对敌有利。所以,对于“军争为利,军争为危”应作三个方面的理解:首先,要看到作战的有利因素,也要看到潜在的危害。其次,既要看到对我有利因素和存在的危害,也要看到对敌的有利因素和存在危害,即做到“知彼知己”。最后,要把握“利”与“危”的转化,利用各种战术充分发挥我的有利因素,减少或避开危害;同时,遏制敌人的有利因素,同时扩大对敌人的危害,由此使对我的危害向有利转化,尽可能地减少损失。

    第二次世界大战时期,英国蒙哥马利将军率领的第8集团军和德国元帅隆美尔指挥的德意“非洲军团”,在北非展开了一场大规模的龙虎斗。这两位对垒的将军,都是本国能征善战的骁将,鹿死谁手,殊难预料。素有“沙漠之狐”美称的隆美尔在阿莱曼战役中首战失利,被迫转入防御。但其防御工事的坚固程度在沙漠战场上前所未有,它不仅有宽而广的地雷场,而且没有公开暴露的侧翼。

    为了进一步取得胜利,蒙哥马利没有立即发动进攻,而是精心策划了代号为“轻盈”的反攻计划,意在彻底打垮隆美尔。为了迷惑敌军,蒙哥马利专门组建了一支用来惑敌的A部队。这支队伍中有商业银行家、药剂师、音乐厅的魔术师、电视剧作者、艺术家、情报人员和几名大学教师,是个纯粹的杂牌军。也正是这支杂牌军,凭着高超的伪装欺骗手段,有效地把将在北线上担任主攻任务的1000辆坦克、1000门火炮、81个步兵营、几千辆军车和数万吨物资伪装了起来,使之看上去就像是运送物资的大卡车,使德军误认为这些车辆只不过是英军前线步兵的军需补经车。在南线的佯攻方向上,A部队更做了大量文章。他们用音响、烟幕等模拟大部队的集结,并铺设了假输油管和假铁路,在沿途设下无数供水站,致使德军对英军将在南线发动主攻深信不疑。经过一系列的示假隐真后,英军开始从南北两线进攻。

    由于英军的进攻出其不意,再加上隆美尔正抱病回国休养,致使德军前线指挥官施图姆搞不清英军的战略意图,不知所措。最后,施图姆综合战前的侦察情报和战时从前线发回的战况描述,更加确信英军的主攻方向在南线,遂把一个最精锐的师调出主战场。英军在主攻方向上的压力减轻后,进展相当顺利,将德军切割成独立的几段,使德军伤亡惨重。隆美尔匆忙返回战场,但已无回天之力,“非洲军团”处于劣势,最后只得败逃突尼斯。

    汉中争夺战

    两军交战,孙子强调一个“争”字,即争取有利于自己的形势,如果自身的优势多于敌人,那么取胜的把握就大了。这场争夺战就体现了这一点。

    赤壁之战后,刘备占据了荆州、益州,曹操占据黄河流域,孙权占据江南,三方形成了三足鼎立的形势。

    公元215年,曹操消灭了西北马超、韩遂势力后,便亲率大军进攻汉中的张鲁,以占据汉中。张鲁是东汉时期“五斗米道”道教的传人,被东汉统治者封为镇民中郎将后,领汉宁太守,成为封建统治者。张鲁得知曹操进攻汉中,想投降曹操,但他的弟弟张卫不同意。张卫在曹军到达阳平关(今陕西勉县西北)时,率领一万多人拒关坚守,阳平关最终还是被曹操攻破,张鲁投降了曹操。曹操基本上控制了巴中地区。

    刘备对于曹操势力进入汉中,而且深入巴中地区十分担忧。他派部将黄忠出兵击败了曹军在巴中地区的势力,控制了这一地区。这时曹操的军队驻扎在汉中,丞相司马懿曾向他建议,要他抓住良机进攻益州。曹操认为西蜀守备不易攻破,且自己后方还不稳定,因而没有采取军事行动。不久,他把守在长安的大将夏侯渊调来驻守汉中,自己领兵回到了中原。

    汉中是四川东北的门户,曹操占据汉中,可以使益州北方无险可守,这对占据四川不久的刘备无疑形成了极大的威胁。而汉中如果被刘备占据,那么刘备进可以攻关中,退可以守益州。因此,刘备决心将汉中夺回自己的手中。公元217年,刘备亲率主力进攻汉中,留诸葛亮守成都,负责军需供应。刘备大军屯驻阳平关,想攻下这一战略要点。刘备选精兵万余轮番攻阳平关,却攻不下,双方在阳平关相峙一年有余。

    公元219年正月,刘备经充分的准备,决定采取行动以打破这种长期相持的局面。刘备率军避开防守严密地势险要的阳平关,渡汉水,沿南岸山地东进,一举抢占了军事要地定军山。夏侯渊被迫将防守阳平关的兵力东移,与刘备争夺定军山。为了防止刘备进军和北上,曹军在汉水南岸和定军山东侧建营垒,修围寨,设鹿角(一种栅栏式的防御工事)。刘备军夜攻曹营,火烧南围鹿角。夏侯渊命张郃守东围,自率轻骑往救南围。刘备军又急攻东围,并派黄忠率精兵埋伏在东、南围之间的险要地段。张郃不支,夏侯渊又急忙率军回援东围。黄忠居高临下,以逸待劳,突然攻击行进中的夏侯渊。夏侯渊毫无防备,战败溃逃,被黄忠斩杀,张郃率军退守阳平关。

    夏侯渊死后,曹军由张郃统领。曹操得知汉中战场失利,亲率主力从长安出斜谷,迅速赶赴阳平关前线救援汉中。这时,蜀军士气旺盛。刘备通过定军山争夺战改变了以前的被动局面,他对随从的部将说:“曹操即使再来,也将是无能为力了,汉中必然归我所有。”待曹军到达汉中后,刘备利用有利地形,拒守险要之处而不与曹操决战。与此同时,刘备遣游兵扰袭曹军后方,劫其粮草,断其交通。曹军攻险不胜,求战不得,粮食缺乏,军心恐慌,军无斗志,士卒逃亡者不少。一个多月后,曹操无奈,放弃汉中,全军撤回了关中。刘备如愿占据了汉中,不久,他派刘封、孟达等攻取了汉中郡东部子房陵上庸等地,势力得到了扩大与巩固。汉中争夺战以刘备的胜利而告终。

    [商战使用范例]

    企业效率低下的通病

    事物是对立统一的,利与弊总是贯穿事物发展过程的始终。在商战方面同样如此,只有企业内部各个部门协调发展才能使企业效益达到最大化。这当然需要设置相应的管理机构,当管理机构设置不当时,就会造成机构臃肿、人浮于事。

    有一家制造厂长期处于亏损状态,后来一位新任厂长经过多方面调查发现了其中的原因。原来,制药厂组织机构臃肿,仅厂里设置的管理部门就多达30个,而一些可有可无的闲杂人员竟占了全体员工总数的15%。如此庞大的组织,导致制药厂内部职责不明、管理混乱、效率低下。新厂长为改变现状,首先精简机构,将管理部门从原有的30个一下子减少到3个。而将一些闲杂人员等从前的一百多个减到二十多个。经过了机构和人员的精简,制药厂各部门职权明确,员工也都分工明确效率因此大为提高,而制药厂的效益也一步步地攀升。

    职权不分,管理机构混乱,这是企业效率低下的通病,例子中的这家制药厂正好犯了“举军而争利,则不及”的错误而导致了自身长期亏损。幸好新厂长摒除了这一弊病,才使药厂转亏为盈利。

    “军争为利,军争为危”的道理也适用于市场竞争。一个企业能否及时准确地把握竞争之“利”的“危”,并采取有效的措施,发挥其“利”、避免其“危”,是在激烈的市场竞争中占据主动的关键所在。为此,许多大企业不惜重金聘请专家学者组成智囊团,提供市场竞争中的“利”与“危”的信息,研究本企业所面临的经济环境和本企业所处地位,以调整经营结构,变有利因素为经济利益,变危害为有利或减小危害,使企业在商业竞争中立于不败之地。

    [处世使用范例]

    权力是一把双刃剑

    世上任何事都具有两性,权力也不例外。在我国古代社会,能登上国皇帝的宝座曾经是多少的梦想,他们甚至不惜为此血流成河、骨肉相残。坐在最高统治者的位置上,不仅可以指点江山,领导三军,而且可以锦衣玉食,享尽数不尽的荣华富贵。不过一从权力的顶峰跌落下来,将可能粉身碎骨,身败名裂。

    《吕氏春秋》曾有记载:越国王子搜看着越国人接连三次把自己的国君杀死,王子搜担心自己被立为国君后也会遭到如此下场,于是一个人逃到一个山洞里躲起来。越国没有国君,越国人到处寻找王子搜,终于在山洞中找到了他。可是王子搜不肯出来,越国人就把艾草点燃放在洞口,用烟熏他,逼他出来。王子搜忍耐不住,被迫从山洞里钻出来,越人推桑着把他请上国君的车驾。

    王子搜极其无奈地上了车,仰天长叹道:“老天啊!为什么你不能放过我?”

    也许你会认为连国君都不肯做的人是傻子,其实,王子搜并不是不想做越国的国君,而是害怕做国君后将会带来的可怕后果。“军争为利,军争为危”,权力自古以来就是一把双刃剑,它可以给你带来你想不到的尊贵和财富,同样也许会给你带来没法想象的祸害。

    以迂为直,以患为利

    [争战使用范例]

    丘吉尔忍痛牺牲考文垂市

    1940年11月14日十九时零五分,英国的考文垂市警报齐鸣。五分钟后,德国的“海因克尔”飞机在考文垂市城市上空进行了长达十一个小时的空袭,考文垂市遭到严重破坏,人员死伤不计其数。然而,在考文垂市遭受轰炸前的四十八个小时前,英国的“超级机密”密码机已经破译了德国人要轰炸考文垂大教堂和工业区的情报,以及空袭战术和飞行航线。丘吉尔接此情报后立即如今会议商讨对付德军的计策,如果马上对考文垂市采取相应的防御措施,这无疑告诉德国人其密码已被英国破译,这样做势必会使德国更换新的密码系统。于是,丘吉尔最后决定不对考文垂市发出预报,甚至不事先撤退老弱病残。丘吉尔的忍痛牺牲一座城市,正是着眼于接下来的保卫英伦三岛的长期作战,可谓“以患为利”的例证。

    [商战使范例]

    原价销售法

    被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次曾经是一个穷光蛋,他的成功有赖于他聪明地采用“以迂以为直”的销售法。开始,岛村以五角钱的价格大量买进麻绳,然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩亏本生意,岛村地干了一年,赢得了一个“岛村宁次的绳索超便宜”的好名声。于是,订货单源源不断地飞来。这时候,岛村拿着购物收据对订户说:“这是我一年来购买绳索的收据,这一年我一分钱也没有赚你们的,长此下去,我只有破产了。”订户为岛村的诚实所感动,心甘情愿每根绳索增加五分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商说:“一年来,我是一分钱也没有赚到,只是给你做了义务推销员,再干下去,我是干不下去了。”供货商翻阅着一张张原价卖出去的发票,感动不已,于是每根绳索降低五分钱供货。如此一来,岛村每卖一根绳索就能赚一角钱,其利润十分可观。没过几年,岛村成为一个确实的富翁。岛村宁次深有感触地说:“‘原价销售法’开始吃亏,而后却是大赢家。实际上这是一种极为高明的经营策略,只有那些胆识谋略过人的企业家才敢做。”因此可见,“以迂为直”确实是一种高明的经营之道。

    [处世使用范例]

    博士找工作

    曾经有一位留美计算机博士学成后,在美国找工作。这个博士生每天抱着博士证,进这个公司,出那个集团。在他看来,博士生就业标准自然要高。谁知,他四处碰壁,被各家公司拒之门外。想来想去,他决定收起各种学位证书,以一种最低身份去求职。

    很快地,博士生被一家公司应聘为程序录入员。这件工作对他来说,堪称小菜一碟,但他吸取前几次找工作的教训,不敢马虎。不久,公司经理发现他能找出并纠正程序中的错误,不是普通的程序员所能比的。这时,博士生亮出了自己的学士证,老板给他换了个和大学生相称的工作。过了一段时间,经理发现他能经常提出一些有价值的建议,比普通的大学生要强得多,这时,他亮出了硕士证书,老板见后又提升了他。最后,老板觉得他还是和别人不同,就和他谈了一次,此时,博士生终于拿出了自己的博士证。于是,老板对他的实际水平有了全面的认识,毫不犹豫地重用了他。

    这位博士生找工作的经历表明,办事时如果直接进取就容易失败,后退一步曲线再进,却能如愿以偿。以退为进,由低到高,这是自我表现的一种艺术,也是办事的一种方略。

    不知诸侯之谋者,不能豫交

    [兵家使用范例]

    秦晋联姻

    孔子说的这句“不知诸侯之谋者,不能豫交”,实质是在论述“知友”的原则。作战时的“知”,除了要“知彼知己”、“知天知地”,还应当“认识盟友”。孙子强调,能结交为盟友的人就要知其政治意图、战略企图,知其政治立场。盟友的政治意图、战略企图可能并非与己完全一致,但也并非与己完全对立,所以就要在知“友”之“谋”时,预先制订与其结交的方针、原则。

    秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。经过多年的经营,秦穆公时,秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是,穆公开始积极展开对外军事、政治斗争,即位不久就跨过黄河,灭掉了茅戎。然而,秦国要向中原发展,首先接触的便是晋国。

    当时,晋献公也正在扫灭周围的小国,开始为晋国图霸奠定基业,国力日盛强大。如何与晋国交往?秦穆公经过一番思索,决定采取联姻的策略,与晋国建立和友好的关系。于是,穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚,请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带,和好相处。晋献公死后晋室发生动乱,秦穆公还支持公子夷吾平息动乱,并拥立夷吾为君,即晋国惠公。

    秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人:蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫,晋灭虞时当了俘虏,献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后,百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐,国家大治,国力更强,便向东发展,争夺霸权。

    联姻外交,利用姻亲纽带巩固双方的关系,这一谋略自十至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系,一般来说,比较牢靠,即使有裂痕也较容易修补。当然,这要排除美人计式的姻亲,美人计与联姻外交的区别在于,美人计意在迷惑对方的视听,消磨对方的志气,削弱对手的威望,最后达到俘获对手;而联姻外交是施计者主动请求缔结秦晋,并以达到双方和好为主要目的。

    [商战使用范例]

    道不同不相为谋

    有3个能力强的年轻人合巨资创办了一家高科技公司,并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始,人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩,但几年后,这家公司不但未能创造辉煌的业绩,反而连年亏损,员工一天比一天少,究其原因,还是在3位创始人身上出现了问题,他们谁都想说了算,可谁说了都不算。最后,一件事也没做成功,管理层内耗导致公司效益严重亏损。

    这家公司隶属于一个企业集团,总部发现这一现实后,连夜召开董事会研究对策,最后决定,让这家公司的总经理退股,撤掉他的总经理职位,改到别家公司投资。旁观者都认为,这家公司算是“歇菜”了,谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢?然而,事实令人不得不佩服,在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下,居然发挥出公司最大的生产力,在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番,几年来的亏损不仅得到弥补,还创造了高新的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后,也充分发挥出本身的实力,表现出卓越的经营才能,创造了骄人的业绩。

    [处世使用范例]

    慎重选择朋友

    《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”“知天知地”(《孙子兵法?地形篇》)这样明显的词句来表述“什么样的朋友可交,什么样的朋友不可交”,但我们从“不知诸侯之谋者,不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。

    谚语说得好:“滥交者无友”。结交朋友必须慎重选择。人之所以需要慎重选择朋友,是因为和你交往的人有各种各样的,而朋友会对你产生或积极或消极的影响。和正直善良的人交朋友,得到朋友的帮助,自己就受到积极的影响,这就是孔子所说的:“与不善人居,如入鲍鱼之肆,久而不闻其臭,亦与之俱化矣。”所以,“匹夫不可以不慎取友”。墨翟说:“染于苍则苍,染于黄则黄。”傅玄说:“近朱者赤,近墨者黑”。著名作家克雷洛夫说:“选择朋友一定要谨慎!地道的自私自利,会戴上友谊的假面具,却又设好陷阱来坑害你。”这些讲的都是要慎重选择的道理。

    我们结交朋友,首先应该衡量是“益”还是“损”,即衡量对我们的事业有益还是有损,对自己的思想、工作、学习、生活有利还是有害。

    慎重选择朋友,最重要的是要在实践中识别真伪朋友,考验真假友谊。在结交朋友的过程中,往往会有真诚的朋友,也会有虚伪阴险的朋友,因此,判别真伪好坏朋友,是慎重选择朋友的关键。寓言家伊索曾说:“在危险之中,常有被疑的朋友成为救星,最被信用的成为卖友的人。”德谟克里特也说:“很多显得像朋友的人其实不是朋友,而很多是朋友的并不显得像朋友。”克雷洛夫指出:“在你有权力有名望的时候,卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的;然而,到了你一落千丈的时候,显示最大的毒辣的就是他们。”这种人不是真正的朋友,而是狡猾的危险的朋友。

    什么是真正的朋友?什么是虚假的朋友?古代波斯著名诗人萨迪说:“你不要把那人当作朋友,假如他在你幸运时表示好感。只有那样的人才算朋友,假如他能解救你的危难。”大剧作家莎士比亚也指出:“朋友间必须是患难相济,那才能说是真友谊。”“有些人对你恭维不离口,可全都不是患难朋友。”路遥知马力,日久见人心,困难是检验真伪友谊的分水岭和试金石。真正的友谊不是挂在口头上的,只有在患难的时候,才能看见朋友的真心,这叫做患难识朋友。法国近代思想家和卢梭甚至说过这样的话:“我们永远也不会知道,我们是在和什么人打交道;甚而要认识自己的朋友也要等待重大的关头,也就是说,要等待不可能再有更多时间的关头;因为唯有到了这种关头,认识朋友才会成为最重要的事”。我们在选择朋友的时候,不要被娓娓动听的蜜语甜言所陶醉,也不要被谦恭顺从的表面所迷惑,更不要被假惺惺的笑脸所欺骗,而要在实践中用理智来识别真伪朋友,考验真假友谊。

    真朋友,不是在顺境中找到的,而是在逆境中获得的。一个人在顺境中,一些心术不正的人或者为了巴结你的权势,或者为了贪占你的名誉,或者为了求得你的钱财,对你百般恭维顺从。一旦你遇上倒霉的事,这帮趋炎附势者就溜得快快的,躲得远远的。而那些朋友,在你最困难、最需要的时候,就会出现在你的面前。莎士比亚说得好:“一个人倒霉至少有这么一点好处,可以认清谁是真正的朋友。”

    患难中的友谊,是人生最珍贵的。一个人处于逆境中,只有真诚的朋友的帮助,才能使你的困难和危机得到解救;只有真诚朋友的同情和关心,才能使你的精神得到安慰,痛苦得到分担,心灵得到启迪。

    主动与别人交朋友

    在人际交往的过程中,你是主动和别人做朋友,还是等待别人来结识你呢?路子是自己打出来的,商人要想扩大自己的朋友圈,就不能总是指望别人主动来与你建立友谊,那样的话,你的朋友肯定会局限在一个很小的范围内,你的生意也会因此受影响。

    看看那些在事业上有成就的人,他们经常主动向别人介绍自己。他们之所以成为成功者,和他们主动建立友谊是分不开的。

    1.关键的前5分钟

    俗话说:“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候,要开始一次交谈确实是很困难的。但是,只要你掌握了一定的技巧,你也会达到你的目的的。这时,你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题,而只要提一些简单的问题寒暄一下,或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。

    当然,这并不是说你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上,由于客观环境的不同和人与人之间的差别,在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故,感觉十分投缘,马上就可以无话不说,成为很好的朋友;也许彼此都比较含蓄内敛,几句话后就不知该说些什么了,而且还会感觉尴尬。那么,人们第一次相遇,需要多长时间决定他们能否成为朋友呢?美国的伦纳得?朱尼博士在他所著的一本书中提到,沟通的“点”,就在于他们相互接触的第一个5分钟。

    一般来说,人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟,一定要表现出友好和自信。除此之外,还要善于察言观色,恰当地表现出同情并体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖,可以谦虚地回答“哪里,我还差得远”,以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话,也不要立刻在脸上表现出不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时,要表现得善良、友好,愿意帮助别人。

    要注意的是,与人见面的第一个5分钟,绝不是演戏给人看,否则就给人以虚伪造作的感觉。也绝不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。

    还有一种情况,在与陌生人沟通时,有的人很想和对方交谈,但又不知话该怎么出口,心里七上八下,因而显得很紧张。其实你大可不必如此,也许对方比你更紧张。所以在对方不知道如何开启话匣子的时候,你不妨找些对方可能会感兴趣的话题,引起对方的“共鸣”;而适当的寒暄有助于冲破人际交往的障碍,因为初次见面时彼此都很陌生,必然心存戒心;要是再不知道如何相处时,那么就给予对方一个微笑吧,因为微笑具有神奇的魅力,即使对方不理会,你也做足了礼貌。

    如果你能跟他谈一些轻松的话题,将会使你们双方都感到愉快。其实,陌生人之间的交往之所以存在障碍,关键是人与人之间隔着一层“窗户纸”,如果有人能捅破这层纸,人们之间的沟通也就非常顺利了。

    2.碰面30秒钟内开口

    搭乘飞机或火车、轮船的时候,便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能,多少都想和邻座的人聊上几句话,一方面可以打发时间,另一方面可以多认识几个萍水相逢的朋友,从而路上也可以相互照应。然而,向偶然坐在身旁的对象开口攀谈,的确需要相当的勇气。而且,愈是不擅长与陌生人交谈的人,愈会绞尽脑汁地去思索着那些完美的辞令。那么结果是,在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下,时间白白溜走,错失开口搭讪的机会。

    在这种情形下,不必思索中听的话,尽早开口才最重要。

    一般而言,碰面30秒钟内开口说话是最理想的。一旦过了30秒钟,除非出现特别适宜的机会,否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前,无论什么话题均可,务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间,或者向对方借阅报纸,趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外,要善于把握机会开口说话,比如对方为女性,那么见她费力地往行李架上放行李的时候,便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话,一个举手之劳,气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后,她必定会感谢你,于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走,等坐定四处张望后,冷不防地开口搭讪,必定让对方感到突兀。“他大概不想和我说话吧?”“不知他心里在想什么?”如果在开口交谈之前,彼此都感到这种气氛时,必定无法指望获得自然的沟通。

    此外,如果一开口便说些中听讨好的话,对方反而会感到紧张。在坐席上安定下来之前,趁着忙乱时说些不经意的话,对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。当然了,从上车起到下车为止,不停地说话是不必要的。只要在最初轻松地打过招呼后,途中可以阅读书报,抑或对方也可能主动攀谈。总而言之,你最初开口寒暄的目的,是为了向对方表明自己没有敌意。

    所以,如果你打算旅途中同邻座的人攀谈,就应该在上车前先调整心态,准备随时与人攀谈。如此一来,在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。

    这个方法不仅有利于建立人际关系,同时也能成为上班族的一种训练。只要训练自己随时均能与人攀谈,和别人说话的技巧也会随之进步。毕竟,无法和陌生人交谈的人难以胜任商务工作。

    3.准备好话题

    与刚认识的人在一起谈话,最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说,如果一个话题不行,没说几句就无话可说了,那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时,可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情,比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱,让它自然地过去就是。

    如果在聚会上,你发现是个陌生人坐在你身边时,不要觉得沮丧,千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了,因为身边这个陌生人可能会成为你的伙伴。反过来,你应该认为这是一个绝好的机会,在开始交谈之前主动地介绍一下自己。开始的方式可以有很多种,没有哪个是最好的,关键是选择一个适合自己的方式。如果你是一个很内向、腼腆的人,那么在参加聚会之前就要在脑子里先想想。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息,你就可以借题发挥。比如对方是个球员,他的球队在上星期比赛中获胜了,你就可以说:“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了,一定很精彩吧,能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢?”对方一定很高兴地向你娓娓道来,现在你还愁今晚你会寂寞吗?如果你对他一点都不了解,你可以这样询问:“您家住在哪里呢?”从他的回答中,你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。非常简单,但要注意给他说话的机会,千万不要一个人滔滔不绝。

    另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如,你可以咨询一个热心的园艺师:“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的,您认为种什么好呢?”或对于一个从事通讯器材销售的人,你可以询问:“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗?”如果对方没有反应,你还可以就某些热门话题,请他发表见解,问政治、体育、股市、时尚和当地新闻,都可以,但不能是已经问过的,最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。

    此外,在餐桌上,能提供良好开端的话题往往就是食品或酒:“好吃吗?我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗?”一句话就可以引出很多可以共同探讨的话题。

    4.拨动心弦

    和别人首次交谈,最能从内心深处感动他的莫过于他的家庭。所以,我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。

    只要是拜访过罗斯福总统的人,都会感到非常惊讶,因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童,都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径:谈对方最感兴趣、最引以为自豪的东西。据身边的工作人员说,罗斯福总统在接见任何来访者之前,都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面,以及对方感兴趣的话题。事前了解他人,就会找到双方谈话的投机点,共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。

    会见陌生人之前,不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的,不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉,心理上也有被别人认可的需要,所以人的成就越大,就越希望别人能够看到。试想一下,跟一位完全陌生的人谈论他最引以为自豪的事情,会是什么情况呢?如果对方刚刚被提拔,那么恭喜升迁,夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听,同时也是他最愿意谈的啦。

    5.微笑是最好的通行证

    俗话说得好,“一笑解千愁”,有一副对联也说,“眼前一笑皆知己,举座全无碍目人”。

    的确,没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能,要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能,因此微笑就成了两个人之间最短的距离,具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝,是社交的最高艺术,是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。

    美国的希尔顿饭店名贯五洲,是世界上最负盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳?希尔顿认为,是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢?许多年前,一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他,希尔顿不耐烦地抬起头,他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒,希尔顿立即请她坐下,两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现老妇人真的是那么慈祥,她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此,他把“微笑”服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时,总会问员工:“今天,你对客户微笑了吗?”如果你去任何一家希尔顿饭店,你就会亲身感受到希尔顿的微笑。唐纳?希尔顿总结说:微笑是最简单、最省钱、最可行、也最容易做到的服务,更重要的是,微笑是成本最低、收益最高的投资。因此,他要求员工不管多么辛苦,多么委屈,都要记住任何时候对任何客户用心真诚地微笑。即使是在20世纪30年代的大萧条中——各行各业,每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代,希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位客户带去阳光。大萧条过后,希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”,从此,它迈入了黄金时期。

    兵以诈立,以利动,以分合为变者也[兵家使用范例]

    张巡雍丘突围

    “诈”是最高层次的军事智之一。“兵不厌诈”,古今皆然。兵史证明,军争不是简单地靠兵力数量,其中技巧往往是军争决胜的条件。

    “兵以诈立”,概括了军争技法的主要内容。军争中,将帅必须以“诡道”为指南,以“奇正”变化为术,立足于“诈”,战胜敌人。

    “以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有得为鹄的,有利于我方的,则行;不利于我方的,则止。“以利动”的方式“分合为变”,即根据敌情变化,分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。

    “兵以诈立”作为军争技法的战略指导,决定了军争中军队的行动模式,行动原则,行动的传导系统。

    用兵之法,从动静态势研究,有动有静。行军之时,要隐蔽使敌人不知,就要静。有时因机而变,行军之时应特意张扬造成声势,以威慑敌人,就要动。动与静有机相联,权衡形势,相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势,权衡缓急,斟酌取舍,贵在随机应变。

    “以诈立,以利动”的战法是魔鬼的伎俩,这样的例子史不绝书。公元765年,安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马,张巡却不过2000兵丁,力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力,叛军连日攻城均未能奏效。时间一长,城里的箭用完了,情况十分危急。

    张巡令部队割来蒿草,扎了1000个草人,穿上黑衣,夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切,以为城中守兵突围,便万箭齐发,争射草人。这样搞了几次,叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来,得箭数十万支。以后,张巡又乘暗夜从城上坠放草人,敌军却暗中发笑,以为又是奸计,遂不加戒备。就在敌人习以为常之时,张巡挑选500名精兵组成“敢死队”,身穿黑衣,乘夜暗从城上坠下。

    当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来,500名勇士奋勇杀入敌营,乘乱点燃了营寨,敌军猝不及防,大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反映,渐渐就会变得熟视无睹,多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理,才演成了“蒿人得箭,死士砍营”的生动活剧。

    [商战使用范例]

    对对方首次报价表示惊讶

    不管购买何种商品,记住一点,对方做出第一次报价时,你都要显得非常惊讶,否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价,绝对不是他的底价,他只是为了给自己留一个退路罢了,又或者想碰碰以高价卖出的运气,也可能只是一个试探。对方怀着这种心理,就会很留意你对他第一次出价的反应。

    如果你听到价格后非常平静,甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远,你就很难让对方做出大幅度的让步,他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。

    但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶,那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易,会通过让步使你接受,你还价就会很容易了。

    有一名作家,在他没有出名的时候,他的稿费很低,差不多每本书稿才5000元钱,后来因为他一本小说出名了,越来越多的书商与出版社向他约稿,他的稿酬也越来越高,并且要求对方的发行量要达到一定的数额,至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿,书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听,立刻以惊讶的神态与口气说:“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低廉!”这位书商马上说道:“当然价格是可以商量的,40万吧!我们保证印刷数不低于50万册,怎么样?”最后,这位作家才勉强同意。

    这位作家没有与对方做过多的讨价还价,只是表现出了自己的惊讶,就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。

    如果多运用故作惊讶的手段,你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价,当售货员报价时,我们如果显出很惊讶的神态,售货员往往会马上说:“当然,如果你真心想买,价钱还可以再低的。”又或者会说:“我们现在正在做活动,全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。

    当然,并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果,尤其在对方知道你的底细时,或者对方也是谈判的老手时,他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理,对你也没有什么危害。在谈判的时候,你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。

    [处世使用范例]

    具体问题具体对待

    孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。

    一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁,一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所,反手将门锁上:“先生,把你的手表和钱包给我。否则,我就喊你侮辱我!”面对这突如其来的场面,侦察员清楚地知道,厕所里没有其他人,辩解是毫无意义的;稍有迟疑,女郎就会反咬一口,立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智,张着嘴巴不停地“啊,啊”,一个十足的哑巴,表示不懂女郎说的是什么。

    女郎赶紧打手势,侦察员仍然窘急地“啊啊”着,见此情景,女郎失望了,真倒霉,怎么碰上个哑巴!她转身正想离去,这时,侦察员一把抓住女郎,拿出钢笔,打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受,接过钢笔就在侦察员的手上写道:“把你的手表和钱给我。不给,我就喊你侮辱我!”侦察员立即翻转手掌,抓住女郎说:“我是便衣警察,你犯了抢劫罪,这就是铁的证据!”女郎目瞪口呆,乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。

    张三借给李四两千元钱,没几天张三遗失了李四的借据。他想:李四知道了一定不会还钱,于是心慌意乱地请教朋友。朋友思忖后说:“你信给李四催他还两千五百元钱。”张三说:“我只借给他两千元钱。”朋友说:“你写两千五百元,他必定立刻回信申明只欠你两千元,这样,你手上不是有证据了吗?”

    遇到紧急情况,应尽量以新内容、新话题把它引开,千万不能拘泥一头,执着不放,否则僵持下去,只能导致更为难堪的局面。相反,具体问题具体对待,融方圆的原则性与灵活性为一体,事情就好办多了。

    悬权而动

    [兵家使用范例]

    运用之妙,存乎一心

    “悬”即挂的意思;“权”指秤砣。原意指衡量物体重量时,先把秤砣悬挂在秤杆上,看物体轻重而移动,灵活自如。

    《宋史》里讲了一个故事:宗泽是英勇威武的战将。北宋末年,金兵大举入侵中原,宗泽率军奋起抵抗,屡挫金兵。宗泽手下有一员赫赫神威的将士,他就是岳飞。宗泽很赏识岳飞,经常指导他、点拨他,希望有一天岳飞能够成就伟大的功业。有一天,宗泽忠告岳飞说:“岳飞,你有过人的勇气和出众的才华,这是许多人都望尘莫及的,这是你值得骄傲的地方。但是有一点我要特别提醒你,那就是你十分喜好野战。你不喜欢战前做好周密的战略布署,而只是凭直觉掌握战机,这不是万全之策呀!”宗泽说着,又拿出一些布阵图给岳飞看。

    岳飞聪明颖悟,加上年轻气盛,并不理会该图的作用,而是说:“您的教诲很中肯,布完阵后再战是从军打仗的常用战术,不失为上等作战方法。但是,战略战术的运用,完全在于将领的一念之间(运用之妙,存乎一心)。”岳飞的意思很明确:战术有其固定的形式,但并不是说照搬照抄就能赢得战争,必须把它们用足、用活。如何用足、用活,这在于指挥官的智慧了。智慧的功能,在于活学活用。

    听了岳飞的话,宗泽深深地感到岳飞是位天才军事家,他决不是纸上谈兵、机械教条的普通军官。因而他对岳飞更加器重。

    17-岳飞

    毛主席曾对岳飞说的“运用之妙,存乎一心”给予高度评价,他在《论持久战》中指出:“古人所谓‘运用之妙,存乎一心’,这个‘妙’,我们叫做灵活性,这是聪明的指挥员的产品。”他还多次强调,用兵打仗,重要的在于“灵活机动的战略战术”。所以灵活用兵,相机制敌,最毛主席军事思想的重要内容,也是毛主席用兵的一个最大特色,主席有句口头禅叫“打得赢就打,打不赢就走”,就充分体现了这种用兵艺术的高度的机智和灵活。因而,不论是神出鬼没的“游击战”,陷敌汪洋的“诱敌战”,内线外线相结合的“运动战”,以及像“三大战役”那样大规模的围歼战等,无不透出一般“灵”气,显示出一个“妙”字。

    刘伯承元帅也十分强调用兵的灵活性。由于战场情况变化无常,必须因时、因地、因敌不同,灵活用兵,巧妙变换战术。因此,他指出:“在一定计划上,应根据新变化的情况进行主动的灵活的机动”,“要经常思考可能的敌情变化,绝不能总用一个战术来对付敌人。”他再三强调,不仅要善于正确运用战术,更应善于根据新的情况灵活地变换战术。一个指挥员“懂得战术是容易的,适用新的情况,灵活运用战术甚至变换战术就不容易了。”刘伯承元帅并对这种灵活性指挥做了进一步的阐释,他指出:“用兵灵活要体现在巧妙地采用虚实行动,诸如声东击西,佯动于此,实动于彼,奇正变化,因敌制胜。要能动之,敌必从之,予之,敌必取之,攻其所必救,出其所不趋,趋其所不意和其他多种对付手段。”他还强调用兵要“巧、猛、疾”三字,所谓“巧”,就是灵活巧妙而惊奇;所谓“猛”,就是要有猛虎扑食的气势;所谓“疾”,就是调动部队,指挥作战要快、要敏锐。这是对灵活用兵的创新和发展。

    战场上情况瞬息万变,杀机四伏。作为指挥员,如果思维不敏捷,用兵不灵活,就无法在战争中站稳脚跟,无法打赢战争。

    [商战使用范例]

    灵活运用游戏规则

    “悬权而动”是军事名言,又是人生名言。就人生而言,“悬权而动”是万事行动第一动。

    在做事时,单是努力奋斗不行,我们还要尽量了解我们所处的环境,我们得知道自己能有多大的权力,在多大的范围内自由运作。只有这样,我们才能掌握好做事的分寸,既不超出游戏规则范围,又能最大限度地以最轻松的方式获得最大的成就。而要想做到这一步,在很多时候,需要我们尽可能地灵活运用游戏规则。

    想创立一番事业的人更喜欢灵活地运用游戏规则。哈佛商学院沃尔特?屈默勒副教授曾总结出这样一条经验:成功的创业人士大多能够灵活地运用规则。一般来说,经理人有时也会耍一些小聪明,但一般都不会越雷池一步;而创业人士则不同,他们不但愿意变通规则,可以说,他们简直是乐此不疲。实际上,在大多数成功的创业故事中,总有那么一幕;大胆的创业人士如何运用一些惊世骇俗的策略,做成一笔关键的生意或者找到重要资源使其创意成为现实。关于这一点,他提到了两年轻的事业创立者创办邮购公司的故事。

    这是上世纪末,当两位年轻人从一家风险投资公司那里获得了种子资金后,他们需要迅速招募一支由二十多人组成的经验丰富的营销团队,以编制首份邮购产品目录。这两们事业创立者当时还没有租赁办公室,他们的办公场所就在卧室外面,仅有的办公设备也就是每人一部手机和一台电脑。当时的劳动力紧缺,他们很清楚,除非能让外界认为他们是一家成熟的公司,否则优秀的人才是懒得费心劳神来参加面试的。为了公司的成长壮大,他们必须招募到优秀的营销人才,这两位魄力十足的创业者灵机一动,决定编造两个无恶意的谎言。

    首先,他们在本国一份主要的商业报纸上登了一个引人注目的广告,将自己的公司描术成一家“迅速成长的跨国企业”。这一描述并非完全真实,但也不算完全虑假。因为这两位创业者解释说,他们确实有将公司业务扩展到该地区另外两个国家的计划。这则广告没有白做,一下子就吸引了一千多人前来应聘。接下来是面试。总不能让这一大批面试者就在自己的卧室外面面试吧。于是,揣着应聘者的个人简历,两位创业者又在当地的四季酒店租了一天的豪华套房,对经过初选的应聘者进行了面试。两位事业创立者当天的“假戏真做”进一步增强了公司的吸引力,由此吸引了优秀的人有五百名,并且真的成为一家成长迅速的跨国企业。

    事业初期,每个创业人士都会遇到各种各样的困境,这一战可以借用陈毅《梅岭三章》中的一行诗句:“创业艰难百战多”。几乎创业生活的各方面都会有这样那样的问题出现。如果我们在着手创立自己的事业时,一味地墨守成规,照章办事,那只能是此路不通,死路一条。这时候就需要创业人士大胆地突破成规,灵活地运用一些巧妙的规则,说不定会柳暗花明双一村,于绝路中冲出一条生路。所谓天无绝人之路,只要能灵活地运用规划,想方设法寻求突破,许多创业人士都能藉此突破事业的瓶颈,打通创业之路。

    [处世使用范例]

    妙语反击无理行为

    我们总难免碰到一些无理取闹的事情。你对某人的不良或错误行为进行直接责备,他却反过来与你顶撞,这时就要有良好的语言应变能力。如在一外国球场里,一个大学生的视线完全被前面年轻妇女的帽子挡住了,于是他对她说:“请您摘下帽子。”可妇女连头也不回。

    “请您摘下帽子。”大学生气冲冲地重复一遍,“为了这个位子,我破费了15欧元,却什么也看不见?”“为了这顶帽子,我破费了115欧元。我要让所有的人都看它。”年轻的妇女说完,一动也不动地坐着。她违反公共道德,却反而振振有词地反驳大学生的正常干预,让人哭笑不得。

    碰到这种无理行为,你怎么办?许多人常常大发一通怒火,大骂一顿无赖,可到头来,对方还是振振有词,头头是道,“理由”充足得很。你自己倒气得手脚发颤,只会说:“岂有此理,岂有此理。”

    那么,应该怎样说话,才能反击这种无理的行为,使对方觉得理屈词穷、无言以对呢?有4点值得注意:????1.情绪平和

    遇到无理的行为,首先要做到的就是不要激动,要控制情绪。这个时候的心境平和,对反击对方有重要作用:一是表现自己的涵养与气量,以“骤然临之而不惊,无故加之而不怒”的大丈夫气概在气质上镇住对方,如一下子就犯颜动怒,变脸作色,这不是勇敢的行为。古人曰:“匹夫见辱,拔剑而起,挺身而斗,此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕,反而会对你的失态感到得意。二是能够冷静地考虑对策,只有平静情绪,才能从容选出最佳对策,否则人都弄糊涂了,就可能做出莽撞之举来,更不要说什么最佳对策了。例如,萧伯纳的名剧《武器与人》首演时,获得极大成功。他应观众的要求来到台前谢幕。这时,有一个人在首座高喊“糟透了”,对于这种无理的语言,萧伯纳没有怒气冲冲,他微笑地对那人鞠了一躬,彬彬有礼地说道:“我的朋友,我同意你的意见。”他耸了耸肩,又指着正在热烈喝彩的观众说道:“但是,我们俩反对这么多观众又有什么用呢?”观众中顿时爆发出更为热烈的掌声。萧伯纳在反击对方的过程中无论是那温文尔雅的举动,还是那调侃戏弄的言辞,都显示出一种情绪的平和,单就这种情绪的力量,就足以压倒对方。

    2.反击有力

    对无理行为进行语言反击,不能说了半天不得要领,或词软话绵,而要做到打击点要准,一下子击中要害,反击力量要猛,一下子就使对方哑口无言。

    有一个常愚弄他人而自得的人,名叫汤姆。这天早晨,他正在门口吃着面包,忽然看见杰克逊大爷骑着毛驴哼哼呀呀地走了过来。于是,他就喊道:“喂,吃块面包吧!”大爷连忙从驴背上跳下来,说:“谢谢您的好意,我已经吃过早饭了。”汤姆一本正经地说:“我没问你呀,我问的是毛驴。”说完得意地一笑。

    大爷以礼相待,却反遭一顿侮辱。是可忍,孰不可忍!他非常气愤,可是又难以责骂这个无赖。无赖会说:“我和毛驴说话,谁叫你插嘴来着?”于是大爷抓住汤姆语言的破绽,进行狠狠的反击。他猛然地转过身子,照准毛驴脸上“啪、啪”就是两巴掌,骂道:“出门时我问你城里有没有朋友,你斩钉截铁地说没有。没有朋友为什么人家会请你吃面包呢?”“叭叭”,杰克逊大爷对准驴屁股,又是两鞭子,说:“看你以后还敢不敢胡说。”说完,翻身上驴,扬长而去。

    大爷的反击力相当强。既然你以你和驴说话的假设来侮辱我,我就姑且承认你的假设,借教训毛驴,来嘲弄你自己建立和毛驴的“朋友”关系,给你一顿教训。

    3.含蓄讽刺

    对无理行为进行反击,可直言相告,但有时不宜锋芒毕露,露则太刚,刚则易折。有时,旁敲侧击,绵里藏针,反而更见力量,它使对方无辫子可抓,只得自己种的苦果往肚里吞,在心中暗暗叫苦,就像苏格兰诗人彭斯那样。

    有一天,彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所激怒,要把富翁再投到河里去。彭斯上前阻止道:“放了他吧,他自己很了解他的一条命值多少钱。”

    4.巧妙借用

    对无理的行为进行语言反击,是正义的语言与无理的语言的对抗。所以,反击的语言一要与对方的语言表现出某种关联,正是在这种关联中,才会充分表现出自己的机智与力量。要做到双方语言的巧妙关联方法有3个:????(1)顺其言,反其意

    这种方法的效果在于使人感到那个无理的人是引火烧身,搬起石头砸自己的脚。例如德国大诗人海涅是个犹太人,常遭到一些无耻之徒的攻击。在一个晚会上,一个人对他说:“我发现了一个小岛,这个小岛上竟然没有犹太人和驴子!”海涅白了他一眼,不动声色地说:“看来,只有你我一起去那个岛上,才会弥补这个缺陷。”“驴子”在德国南方语言中,常常是“傻瓜,笨蛋”的代词。面对是犹太人的海涅,将“犹太人与驴子”并称,无疑是侮辱人,可海涅没有对他大骂,甚至对这种说法也没有异议,相反,他把这种并称换上“你我”,这样就一下子把“你”与“驴”相等了。

    请再看一则阿凡提的故事“驴的朋友”:有一个新上任的县官,听说阿凡提机智,很不服气,扬言要把他戏弄一番。

    阿凡提知道了这件事,就自动骑着毛驴来到衙门,对县官说:“我来啦!”

    县官看见他和毛驴一同进来,故意大声招呼说:“欢迎你们两位一同光临!”

    阿凡提拍了拍驴背,毛驴昂头叫起来,又是甩蹶子,又是摇尾巴。阿凡提说:“我的这头蠢驴在家说,它的朋友当了县官,非叫我带它来见见不可!”

    县官涨红着脸说:“那是你的驴,同我有什么相关?”

    阿凡提对毛驴说:“我叫你不要来吧,你的朋友一当了县官,就不认你啦!”

    乡亲们一起大笑起来。

    (2)结构相仿,意义相对

    这种方法是在双方语言的相仿与相对中,表现出极其鲜明的对抗性。如丹麦著名童话作家安徒生一生简朴,常常戴顶破旧的帽子在街上行走。有个不怀好意的人嘲笑道:“你脑袋上面的那个玩艺是个什么东西,能算是顶帽子吗?”安徒生回敬道:“你帽子下面那玩艺是个什么东西,能算是个脑袋吗?”安徒生的话语和对方的话语结构、语词都相仿,只是几个关键词的位置颠倒了一下,显得对立色彩格外鲜明。

    歌德也有同样的故事。有一天,歌德在魏玛公园散步。在一条只能过一个人的过道上,他迎面遇到了曾经对他的作品提过尖锐意见的批评家。这位批评家高声喊道:“我从来不给傻瓜让路!”“而我则恰恰相反!”歌德边说边微笑着让在一旁。

    (3)佯装进入,大智若愚

    即假装没识破对方的圈套,照直钻进去。这种方法的效果是显出自己完全不在乎对方的那种小伎俩。例如,一个嫉妒的人写了一封讽刺信给美国著名作家海明威,信上说:“我知道你现在是一字千金,现在附上一块美元,请你寄个样品来看看。”海明威收下钱,回答一个字——“谢!”海明威完全识破对方的刁难、侮辱人的行为,但他根本不将此放在眼里,他就照他人的刁难要求办,结果也真搞得那人难下台。

    三军可夺气,将军可夺心

    [兵家使用范例]

    垓下之战

    “三军可夺气,将军可夺心”是《孙子兵法》中士气理论的核心。所谓“士气”就是将士的勇敢精神。

    在军争中,最终决定胜负的不是单纯的数量对比,精神上的勇气也起着重大作用。将士是军争的根本,而将士则以志气为根本。军事争战中可以遭受某种挫折,但士气不可以颓败。士气也可能因环境困绝而低落,而必胜于敌人的信念不可受挫。具有必胜之志,果敢善战,则无战不胜;具有昂扬之气,刚毅不屈,则无征不服。

    公元前203年八月,楚汉议和,划鸿沟为边界,“中分天下”。一个月后,项羽领军东归。刘邦也想回西部去。谋臣张良、陈平劝谏道:“天下三分之二已归我们所有,目前楚军粮草不足,士兵疲乏,正是灭项羽的大好时机,岂可养虎遗患。”刘邦突然醒悟:刚订和约,项羽引兵东撤,一定疏忽麻痹,确实是天赐良机。他火速汇报会人令韩信、彭越同时出兵,自己亲率大军追击楚军,合力灭楚。但是韩信、彭越均未发兵。刘邦孤掌难鸣,于固陵追上项羽,被项羽打得大败。刘邦无奈,只得采用张良的计策:裂地分封。封韩信为齐王,封彭越为梁王。使者一到,韩、彭二人果然领兵来会师。

    公元前202年十一月,汉大将刘贾渡淮河入楚地,诱降九江守将,兵围寿春。韩信西进占彭城,项羽四面受敌,转战南撤,退至垓下(今安徽灵壁南)。刘邦军紧紧跟来,四面围上。

    刘邦将会合后的30万大军统统交给韩信指挥,韩信布下十面埋伏,将项羽重重包围在垓下。但项羽此时尚有十万人马,八千子弟兵,他坚守大营不出战,韩信一时也无法取胜。

    楚军被困日久,粮食渐渐吃光,隆冬之际寒风凛冽,饥寒交迫,军心不稳。这一天晚上,夜深人静,突然从汉营飘来一片楚歌,且伴有箫声甚是凄凉哀怨:“寒夜深冬兮,四野悄霜。天高水固兮,寒雁悲怆。最苦戍边兮,日夜彷徨……”项羽听了,大吃一惊,心想:“没军难道已经完全占领了楚地?他们怎么会有那么多的楚人?”

    楚歌仍不断地传来,听得清清楚楚:“虽有田罗兮,谁与之守?邻家酒热兮,谁与之尝?白发倚门兮,望穿秋水。稚子忆念兮,泪断肝肠……”楚军将士不禁潸然泪下,这悲凉凄苦的歌声使他们想起了家园,想起了自己的父母与妻儿……歌声彻底动摇了项羽的军心,三三两两的楚军士兵开始逃离楚营,到后来竟整批整批地逃跑,大将季布、钟离昧等也相继溜走,连项羽叔父项伯也去投奔张良。眼见败局已定,谁也不愿意再在这里等死了。一夜之间,数万大军人剩下一千多人。

    项羽无计可施,借酒浇愁,唱起了一首悲凉的歌:“力拔山兮气盖世,时不利兮骓不逝;骓不逝兮可奈可,虞兮虞兮可奈何?”虞姬夫人十分悲痛,持剑起舞作歌,歌毕自刎,其兄大将虞子期也引剑自刎,死在妹妹身旁。项羽率八百余骑突出重围,又于乌江边被汉军追上,项羽自刎而死。

    其实,项羽不知,那晚在汉营中唱楚歌的不全是楚地人,乃是张良布置的“攻汉心夺气”之策。张良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各营,让他们教所有的汉军将士唱楚歌,目的就是瓦解项羽军心。

    [商战使用范例]

    满足对方的自尊心

    古人云:得人心者得天下。如果能获得对方的心,那还有什么事他不能替你办呢?美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅,“优美座公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

    亚当森被引进伊斯曼的办公室后,伊斯曼问道:“先生有何见教?”亚当森没有谈到正题,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说:“哎呀!要不是您提醒我差不多忘记了这件事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

    伊斯曼走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心绪极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了,把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。

    直到亚当森告别的时候,俩人都未谈及生意。可结局是:亚当森不但得到了大批的定单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森?这与亚当森巧言攻心的办事技巧十分有关。如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。

    亚当森成功的诀窍是什么?说来很简单,就是他了解推销对象。他从伊斯曼的经历入手,赞扬他取得的成就,使伊斯曼的自尊心得到极大的满足,把他视为知己,这笔生意当然非亚当森莫属了。

    [处世使用范例]

    让对方心甘情愿效力

    “用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,失战为下。”要想做事如意,有智慧的人常常也像军事指挥家一样善于笼络人心,让对方心甘情愿为自己效力。

    春秋时期的晋国,有位名叫予让的勇士,他先后辗转投靠了几个主人,均得不到重用,直到投靠了知伯氏,才得到厚爱,将其视为知己,寝食同行,亲如手足,予让大为感动。后来知道伯氏与赵襄子争斗,事败四处流浪。予让想报答他的知遇之恩去刺杀襄子,结果被捉。有感于予让是为主人效命,赵襄子没有立即杀他。予让说:“我自己谋事不密,今天落在你手中,此乃天意,我不会请求你放过我,因为我若活下来,唯一的任务不是要刺杀你。”赵襄子默默无语。于是予让提出要借赵襄子的衣服一用。赵襄子有些惘然,但最后还是脱下衣服给他。予让拔剑于手在赵襄子的衣服上挥了几下,口中大叫:“我已替知伯报仇了。”说完后就横剑自毙了。

    善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也[兵家使用范例]

    曹刿论战

    任何事物都在不停地发展变中,正所谓此一时彼一时。军队的士气也是如此,它是随着客观环境的影响、主观情绪也不断发生着变化。作为指挥员,就要懂得“人情之理”,善于分析、把握并能利用这些变化。当敌人的士气正盛时,则主动避之,并想办法消耗其锐气,一旦发现敌人的士气低落时,则主动出击,乘虚而击,方能取胜。

    春秋时期,鲁国出现了一位兵家奇才,虽然他的活动在历史上仅仅如流星般的一闪即逝,却留下了令人至今难忘的光辉,这个人就是曹刿。

    曹刿的身世乃至生卒年月均无可考,只能推测他大概也属于“士”,因为他虽然乡居,却了解国家大事,而且还能容易地见到鲁侯,应该有一定的身份,但肯定不是上层贵族,因他一来没有官职,二来蔑视“肉食者”(贵族老爷)。

    公元前684年,齐国攻打鲁国,两军在长勺摆起了阵势。开始,鲁庄公在齐军士气正战时就要擂鼓击战,被曹刿劝阻。待齐军击鼓三次后,曹刿才提出反击。最后,鲁国打败了齐军,在凯旋回官时,鲁庄公问曹刿败齐的道理。

    曹刿答道:“打仗嘛,主要凭的是一股勇气,气足则战勇,战勇则胜,气衰则战怯,战怯则败。当士卒听到第一次冲锋的鼓声时,士气最盛,第二次则气衰,第三次则变得精疲力竭了,斗志即衰士气也无。当齐军三鼓气竭是时,我军方一鼓,士气正盛。所以能一鼓作气,战胜齐军。”

    鲁庄公又问为什么齐军已败还不让马上追击。曹刿答道:“齐国是大国,兵强而将能,虽然败退,但我怕他们是假装的,意在诱敌,鲁国失微将寡不得不慎。当看到他们旗帜东到西歪,车辙也乱七八糟时,知道他们真的是败退,所以才请您下令追击。”曹刿这番阵前论兵,论出了两个大道理,使后世长久得益。一是指出了战争中士气的因素,士气的高低首先取决于民心与兵心,能得民心与兵心,士气才有基础,其次士气还取决于阵前的布置操作以及相关的士卒疲劳程度。二是在具体作战方针上主张后发制人,敌疲我打。曹刿这两番大道理,就是孙子避其锐气,击其惰归的“治气”思想。

    士气是与战争的性质分不开的,避其锐气,击其惰归,是避实击虚的特殊形式,是一种巧妙的制敌艺术,指挥员积极寻找多方士气与敌方士气之差,这种差别越大,胜利的把握也就越大。

    [商战使用范例]

    暗战

    当今社会,市场竞争日益激烈,竞争对手林立,要想取得竞争的胜利,就要认真研究对手的长处和短处,从而“避其锐气,击其惰归”,有效地击败对手。

    我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务,我方谈判代表沉着老练,镇定自若地采取避锐击惰、以治待乱的后发制人策略,不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底,了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产,而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数,就主动展开了心理战,告诉对方我方贷源不多,有不少外商来购此产品,并且国外有家大厂因事故停产,因而货源更短缺了。对方心中大惊,然仍故作镇静,数落着说我方要价太高,并要求我方减少供货数量。我方明白这是对方虚假之态,泰然待之,又经过几次洽谈,对方终于就范,接受了我方提出的价格,购买了大量该种产品,并讲出了此种商品之新用途。

    美国某航空公司在纽约建设一座航空站,希望爱迪生电力公司优惠价供就电力。电力公司看到对方有求于我,自己处于主动地位,就故意推说公共服务委员会不批准,不予合作。在此情况下,航空公司主动终止谈判,扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后,担心会失去赚大钱的机会,立刻改变了态度,主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。在这场双方的暗战中,航空公司进行反击获得成功。

    [处世使用范例]

    没有什么事情是不能商量的

    下面是有关美国富豪霍华德?休士的故事。

    有一次,休士想从一家飞机公司购进三O型飞机,还很想购进一一型飞机。最初,休士单独去谈判交涉,可是只说了几句话,就显露出一种没有耐心和暴躁的神态,到最后竟拂袖而去了。后来,休士派了一个代理人去交涉,并交代代理人说:“你只要帮助我买进一一型飞机就行了。”然而这个代理人去跟对方交涉了没多久,就以巧妙的方式,有利的条件购进了一一型飞机和三O型飞机。原来,这个代理人一到飞机公司,就对对方负责人说:“你是要我和你好好谈呢?还是要和上次与休士一样不了了之?”对方一听他这么说,就立刻回答道:“我知道,我知道,就照你的意思去做好了。”也就是说,代理人以“再次发生上次休士的争论”为底牌,刻意强调愿意与他合作,就不会再发生休士那样的不愉快,而失去做这笔生意的机遇。

    如果对方比较感情用事,或情绪用事,或情绪反应比较激烈的时候,可以用具体的数字来加以表示。美国有一个超级经纪人修诺克,经常担任名歌手的经纪人。这些名歌手脾气都很大,其中有一个著名的俄国男低音声乐家夏略平,令他十分头痛。例如,晚上要登台演唱了,但夏略平只要心情不好,就会打电话说:“我今天心情不好,晚上不唱了。”每当出现这种状况,修诺克就对夏略平的秘书说道:“实在很糟糕,今天晚上的演唱只好取消了,如果勉强唱的话,一定会影响他的声誉,所以不如取消2000美元的契约金,这样反而对你们有利,我也完全是替你们着想。”

    这样一来,夏略平就会冷静思考,在即将演唱之前又打来电话,说他已准备好,要出场了。

    以上这种情况,对修诺克而言,是经常发生的,对付这种经常闹情绪,且提出无理要求的人,最好能以冷静的方式来提示他们,要他们了解,他们的要求只会招致更大的损失,于己并无任何好处。

    以静待哗,此治心者也

    [兵家使用范例]

    赵奢静待秦军

    孙子这句话主要是论述“治心”。为什么说“以治待乱,以静待哗”是掌握军心的方法呢?如果敌军严整、镇静,我军混乱、轻躁,我军心必然不稳而招致失败;敌我双方都严整、镇静,我军心只能说是平稳;如果敌军混乱、轻躁,我军严整、镇静,这种态势不仅能促使我军心称固,而且能使我军心自信而振奋,进而夺取胜。服部千春《孙子兵法校解》认为:“以治待乱,以静待哗”,无论在政治战略上还是在军事战略、战术上,都应作广义的解释,特别是这个“待”字,如果只单纯地理解为一厢情愿的消极的“等”,就不能说理解了《孙子》战略的精神实质。如果一味地“等待”敌人“乱”和“哗”,或则难以等到的过程中自己一方出现“乱”和“哗”。因此,应当以积极的姿态和谋略致敌乱、致敌哗,这个过程本身亦为稳固我军心的过程,自然也是掌握军心的方法。

    公元前270年(周赧王45年),秦国20万大军进攻韩国,驻扎在紧靠韩国的赵国领地阏与(今山西和顺县西北)。目的是得手后东出武安,直袭赵都邯郸。韩厘王派使臣求救于赵。赵惠文王命赵奢率军救韩。

    赵奢亲率五万大军日夜兼程,赶到了前线,命令优秀射手在离阏与五十里的地方驻扎下来,令士卒迅速筑成营垒。

    赵奢筑起营垒球,准备迎击秦军。赵军本为长途跋涉士卒疲劳之军,但赵奢却能整军筑垒,以劳为逸,以静待噪,表现了一个军事家的谋略才能。此时,有一个叫许历的军士想以军事求见。赵奢命侍卫引许历进来,许历说:“秦国没想到赵军突然到来,他们来势凶猛,我们一定要集中兵力严阵以待,否则,一定要吃败仗。”

    赵奢说:“请你接受军令处罢吧。”许历自知违反了越奢“以军事谋谏者斩”的军令,就说:“我宁原接受刀斧处死。”赵奢却说:“待回到邯郸以后再说吧。”其实赵奢是赞成这个建议的。后来回到邯郸,论功行赏,许历不但没有被处死,而且晋升为国尉(武官名,即太尉)。

    后来许历又建议说,阏与北面山头是个制高点,谁先占领谁就能取胜。赵奢又一次听了他的建议,立即出一万人占领北山。秦军后到,想急夺北山而不得。赵军居高临下,向秦军猛攻。二十万秦军大败,溃散逃走。赵军夺回阏与之地,凯旋而归。

    [商战使用范例]

    从细微处看清对手心理

    有时判断一个人的真实想法,要通过这个人的言行举止综合进行判断才行。有这样一个案例:甲乙双方进行买卖的谈判,卖方谈判代表详细地介绍产品的性能、用途、价格等,买方代表脸上显出感兴趣的表情,脚却在不停地上下抖动。卖方代表只看到了对方脸部的表情,认为这次谈判一定会得到一些订单。待他介绍完后,等着卖方代表做出反应,卖方代表笑了笑说:“你们的产品很好,不过我还需要考虑一下,两天后给你答复。”说完,他起身离开。

    买方代表回想了对方的表情,认为这次谈判一定有很好的结果,于是耐心等对方的回话。两天后,接到卖方的电话,可他们说已经找到更合适的产品了,希望有机会再合作。

    买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子,但是脚却在不停地上下抖动,这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上,而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法,所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。

    卖方代表只通过对方的表情来进行判断,而没有注意他的小动作,在对方已经对内容不感兴趣时,没有及时发现并进行调整,被对方礼貌性的表情骗了,以至于延误了商机。所以,谈判中注意观察对方的小动作,对猜测对方的真实想法、“对症下药”地找出解决问题的办法是很有帮助的。

    首先,从头部与手的小动作说起。当对方用手抓、摸头部时,除了整理、清洁以外,还表现了他在这时候情绪较为混乱。当对方与你交谈时,不停地用手触摸眼睛、嘴唇等部位,或者眼睛不能直视你,那么除了紧张外,十有八九是在说谎。当男士用手拉领口时,除了现场温度较高外,很有可能这时他有烦恼、不安的情绪出现。

    从对方握手的方式,可以看出他对你的态度和他的性格。有些人与对方握手既热情又有力,这样的人多半比较容易接触,而且对谈判很有诚意。有些人只是轻轻地、和对方保持一定距离地握手,这样的人在谈判和日常接触中,更需要自己的空间,也说明对待这次谈判的态度较为消极。还有一些人在初次见面时,握手的方式过于亲密,要么属于非常热情、友好的人,要么你就应该怀疑他另有别的目的。

    手部的小动作过多,表示他不安或者犹豫;将两臂交叉在胸前,说明他这时缺乏安全感,对你也有一定的戒心。

    脚部的小动作最能反映一个人的内心,因为脚离脸部最远,是人最不注意控制的地方,比如双脚不停抖动,或者双腿叠在一起,或者来回晃动,都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。

    谈判中故意做一些小动作,用语言之外的方式给对方传达信息。比如摇头、皱眉、说话时故意将头部提高等,用这些小动作来迷惑对方,使他不知道你的真实想法,从而控制谈判的进程和气氛。

    当自己在谈判时出现紧张、不安或者任何不愿让对方察觉到的情绪时,尽量控制自己的表情和手部、脚部的小动作,如果难以控制,就想办法将对方的注意力引到其他地方。当发觉对方的小动作所表达的含义时,如果他的这种情绪将对己方的谈判不利,应当马上调整谈判的进程和内容。

    [处世使用范例]

    理智高于情感

    在领导艺术中也可运用“以治待乱,以静待哗”的方法。当不安定的现象出现时,领导者不可不急于处置,以静观之态,让表象充分暴露;用稳坐之姿,威镇跳梁小丑。

    据载,唐朝的中书令裴度,有一一忽然丢了大印。手下人急急忙忙将此事告诉他。裴度知道后,不但没惊慌,反而怡然自得,象没事一样,他叫手下人不要声张,同时还设宴欢乐。人们不理解他的意思。宴会进行到半夜,酒也喝到半醉了,这时大印又回到了身边。裴度见到印也不理睬,继续饮酒,尽欢而散。

    后来有人问他这是什么缘故?裴度说:“这是小吏把印偷去伪造证券,如果我找得不急,那么,他用完了就会放回原处。如果追查的很紧,那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里,那样印就不会失而复得了。”

    北朝时,许允为吏部尚书,选项用郡守多用自己的同乡。魏明帝知道后,命令虎贲前去收捕许允。在许允受缚时,他夫人从内室走出来,告诉他:“明君可以理夺,不可以情求。”许允马上明白了她的意思。到了殿上以后,魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守,许允说:“陛下常告诫臣‘举尔所知’,臣的同乡正是臣所熟悉的人。陛下应该检查这些人是否称职,如果不称职,臣甘愿服罪。”魏明帝下令查询,这些人都没有大的过失,无奈,只好释放了许允。

    裴度和许允的夫人都懂得以治待乱,以静哗的道理,从而达到了预期的目的。裴度知道偷印的人只是想伪造证券,并不想偷印不还,于是故做不知,以防惊动偷印人,使之畏罪销赃,大印走而不回,许允和他夫人,知道明智的君主,崇尚理智,理智高于情感,很少感情用事。为此,要想免除伤害,唯有摆事实,讲道理,以理服人,结果如愿以偿。

    围师必阙

    [兵家使用范例]

    刘荣全歼日本浪人

    “围师必阙”的实质在于欲擒故纵,欲歼故放,先从精神上给对方造成败势,使难打之敌变成好打之敌。

    明代何良臣《阵纪?卷二?众寡》指出:“大抵围师必阙,阙之前面多有险伏。兵厚处必敌根本之地也,观其不治而冲之者,不但欲击,更乱其营,所谓一击而百万破。此又在用者审势相机,亦未可执其围师必阙一语,反为所陷。”“围师必阙”包含着积极歼敌以求全胜的思想,它不仅适用于攻城夺关的攻坚战,也适用于运动伏击战。

    明朝时期,当时的日本浪人,常常组成团伙侵犯我国沿海地带,烧杀抢掠,无恶不作,使我国沿海百姓蒙受了重大损失。当时的明朝军民就称之为“倭寇”!辽东半岛由于地理位置原因,经常受到倭寇的抢掠。因此,明朝朝廷总是派有经验的、智勇双全的大将镇守那里。

    明成祖永乐十七年,由大将刘荣担任左都督,镇守辽东。有一次他视察辽东诸岛屿,观测了那里的地形。认为金州卫的金线岛西北面的望海埚,地势最高,可瞭望附近的众多岛屿,又处于敌寇侵优的必由之路,也是守卫滨海的咽喉要道。因此,他奏请朝廷在山上构筑城堡,打算设置烽火台来监视海面。朝廷就准了他的奏请,很快就在望海埚建造了堡垒,并常期驻军警戒,守备。

    18-明成祖

    有一天,负责瞭望的将士前来报告说:“东南方向,夜间发现有火光。”这是有乘船工前来附近的情形,刘荣估计将有敌寇入侵,立刻派骑兵、步兵奔赴望海埚的小堡上警戒,准备迎击来敌;同时,命令犒赏将士,喂好战马,但在外面看起来全军仍然是一副漫不经心的样子;此外,又派督指挥徐刚率兵埋伏在山下,还下令百户长姜隆定率领一些壮士潜伏着准备去焚烧敌人的船只,以截断他们的退路。并且与大家约定:“看见举旗,听见炮声,伏兵便奋起攻击,水听从命令杀敌者,定斩不饶。”第二天天一亮,果真有两千多名倭寇乘海船直抵望海埚下,登上岸后便鱼贯前行,如同走进无人之地。此时,刘荣披甲举旗,指挥将士们鸣炮,于是伏兵全都奋起,如猛虎下山,一面大声呐喊,一面分为左右两侧进攻敌人,拼命砍杀。敌寇不知有伏兵,被杀了个措手不及,如惊弓之鸟,一哄而散,这样以来败的更快,顿时就尸横遍野,失去一半的兵力了。其余的敌寇狼狈逃到樱桃园的一个空城堡里,明军又包抄攻击,将士们要进入空堡里巢杀全歼敌人,刘荣没有同意,而故意让开一面放他们逃跑,等到倭寇全部从空城堡里出来,刘荣既命令两翼部队夹击敌寇,倭寇再次四散而逃,被明军逐个消灭,结果这一战活捉了敌寇几百人,斩首一千多人。有侥幸逃到海船上的,又全都被姜隆及其部下所俘获,无一人逃脱。而明军几乎没有什么伤亡。

    战斗结束,班师回营后,众将请教刘荣说:“将军您发现敌人时很安闲自如,等到临阵时却披甲战斗,把敌人逼进城堡后,不仅一个不杀,反而放走他们,这是什么原因呢?”刘荣解释说:“倭寇远道而来,一定是双饥饿又疲劳。我军则以逸待劳,以饱待饥,这是兵家常用具有效的方法。倭寇开始是鱼贯而来,组成的是长蛇阵形,这种阵势攻击强,动作灵活但两翼薄弱,易于被伏兵击溃,所以我们要摆出真武阵式来对付他们,攻击他们的两翼,拦腰截断他们,使他们首尾不能兼顾。在慌乱中,无组织没纪律的倭寇必然不会拼命互相援救,消灭了前方的任寇,后方的倭寇进入空堡内,一定有拼命战斗的决心,这时,我军如硬功夫要攻击它,怎么能不受挫折呢?虽然我们兵力有优势,但也没有必要去强攻这些凶悍的亡命徒。因此,我故意放条生路给他们逃走,然后我们待他们出来后,他们急于逃窜,已无心再战,此时再予以打击,就可以最小的代价取得巨大的成功!这是‘围师必阙’的战术。以上这些作战方法,兵书上都有记载,诸位平时没有留心吗?”

    [商战使用范例]

    为客户寻找理由和借口

    有些销售员在进行商品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去,最后违心购买,这种方式只能在短时间内增加部分收益,但是长久下去,绝对不是一个好的推销方法。“客户永远是对的”的意识要求销售员为客户着想,为将来的购买着想,在有些时候要为客户寻找借口和理由。

    某销售员在向一个客户推销化妆品的过程中,客户已经决定购买,但在快接受商品的那一刻,突然想起来自己已经有了这种化妆品,于是反悔不想买。销售员见势,很热情地说:“可能这种化妆品不适合您,我今天带来的品种不多,实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”销售员将责任全部都揽到自己身上,让客户感到大为欣慰,于是很欣然地买下了该化妆品,并希望这位销售员以后能够经常光顾她家。

    为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法,将心比心的推销能够赢得尊重和成功。

    客户说“不”肯定有他的理由,如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它,最好的办法就是为客户寻找借口和理由,让客户面子上过得去。

    如果一名销售员对客户施压,而且不断努力使客户购买其商品的话,你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时,他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来,相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售员应该怎么办?是说和客户一起回家取钱呢,还是和客户友好地告别?很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话,他不会不提出解决办法的。

    客户永远是对的,为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感,而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑,更别提购买。

    有一名汽车销售员在向一个客户推销某种型号的汽车,该客户并不想购买,但是已经询问了销售员很长时间,觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱,汽车销售员看出了客户的为难,于是恭敬地递上了一张名片,向客户说:“如果您决定购买的话,请您给我打个电话,我会再和您细谈。”客户释然一笑。几个星期后,客户给这个销售员打了个电话,说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车,要求面谈。结果该销售员一次做成了几笔业务,获利颇丰。

    正如UPS创始人吉姆所说的那样:你关照你的客户,你的客户也会关照你。

    [处世使用范例]

    得饶人处且饶人

    为什么包围敌人时要给他留条潜逃之道?其中主要的原因就是归处于绝境的敌人冒死反扑,自己反百措手不及。即使对方是弱敌,当他们意识到反正也是一死,拼出去可能有活路时,就会产生出巨大的反击力,处理不好,就要受其伤害。

    这个道理也可适用于人际关系。人被逼急时,有的则会采取阴谋手段伺机报复。所以,“得饶人处且饶人”是安全的做法。

    在18世纪,法国科学家普鲁斯特和贝索勒是一对论敌。他们围绕定比定律争论了有9年之久。他们都坚持自己的观点,互不相让。最后的结果是普鲁斯特获得了胜利,成了定比这一科学定律的发明者。但是,普鲁斯特并未因此而得意忘形,得理不饶人。他真诚地对与他与激烈争论的对手贝索勒说:“要不是你一次次的责难,我是很难进一步将定比定律研究下去的。”同时,普鲁斯特还特别向众人宣告,定比定律的发现,有一半功劳是属于贝索勒的。

    在普鲁斯特看来,贝索勒的责怪和激烈的批评,对他的研究是一种难得的激励,是贝它勒在帮助他完善自己。这与自然中“只是因为有了狼,鹿才跑得更快”的道理是一样的。

    普鲁斯特的宽容是博大而明智的,他允许别人的反对,不计较他人的态度,充分看到他人的长处,善于从他人身上吸取营养,肯定和承认他人对自己的帮助。正是由于他善于包容和吸纳他人的意见,才使自己走向成功。